2014年05月21日

浙江桐乡:一家蚕丝被企业的创牌之路

  这几天,浙江桐乡瑞帛家纺有限公司总经理屠霁彦正忙着调试他在微信上新开设的O2O商城,他想通过这一商城,为顾客进行更贴心的导购服务。这是瑞帛“新丝绸之路”战略的创新环节之一。

  O2O模式是指在网上寻找消费者,然后将消费者带到现实商店进行购买的模式。据屠霁彦介绍,这种模式不仅能更好地维护并拓展客户,还能降低加盟商对店铺地理位置的依赖。而对消费者而言,O2O提供全面、及时的折扣和活动信息,能够快捷筛选并订购适宜的商品。在屠霁彦的发展计划中,O2O模式将为他未来数百家加盟店提供服务。

  瑞帛是洲泉镇一家专做蚕丝被的企业,与很多企业专做贴牌不同,屠霁彦觉得,丝绸之路要走得久远,关键要有一个属于自己的响亮牌子。

  2006年,他创办了瑞帛公司,开始做起了订单加工的贴牌生意。但是他知道,没有自己的品牌,就没有自主权,会被采购商牵着鼻子走。因此,在创业第二年,屠霁彦果断开创了“宝瑞帛尔”这一品牌,随后,在全国开出了十多家加盟店。但是创牌之路并不顺利,由于定位和盈利模式的模糊,这些加盟店都亏本了。2010年,屠霁彦忍痛关停了这十多家店,又花了两年时间去全国各地考察,研究怎么做好品牌及营销创新之路。

  在这两年的考察中,屠霁彦找到了问题的根本所在。“一开始我的专卖店是做大家纺的,但其实大家纺这一行已经有很多知名品牌存在,我们这种刚起步的小品牌,无论在知名度还是在营销渠道上都拼不过大品牌。我就给自己重新定位,主攻细分品类,专做蚕丝被,因为洲泉是蚕丝被的原产地。”

  2012年下半年,屠霁彦重开加盟店,并对产品进行重新定位,专做蚕丝被,辅以蚕丝类创意产品。他在这些加盟店中首创了针对终端消费者关于蚕丝被的“教育式营销”模式,同时也定位了宝瑞帛尔的品牌使命:弘扬蚕丝文化,倡导优质睡眠,营造和谐生活。

  屠霁彦的“教育式营销”主要是在他的加盟店进行“半成品现场制作”。他的加盟店并不像其他店一样,摆着一条条现成的蚕丝被让顾客来挑选,而是陈列了一个个丝胎,顾客购买蚕丝被前,店员会对每一个不同等级的丝胎进行讲解,到底不同价格的丝胎区别在哪里。当顾客选定一款丝胎后,可以根据自己的需要来选择被子的重量,最后挑选自己喜欢的被套,并接受个性化定制。

  “现在网上有很多蚕丝被,价格从一百多元到好几千元都有,质量参差不齐,消费者常常会感到茫然。所以我用‘半成品现场制作’的方式,让他们看得到、摸得着,买得放心。”屠霁彦说,这个经验其实也是来自于那关停的十多家专卖店。那时候,加盟店都向公司拿蚕丝被现货,卖不出去的蚕丝被就会被退回来,对加盟商和公司来说都有不小的损失。现在的销售方式不仅解决了退货问题,加盟商也不需要囤大量的蚕丝被在店里,大大降低了开店成本。

  他们都曾在上海生活、创业多年,现在来到了桐乡重新开始他们的事业。从上海搬到桐乡,是基于怎样的原因?是什么吸引他们拖家带口前来创业?是什么让他们甘心放弃大城市的生活来到这里?采访中,他们提到最多的是较低的成本、优惠的政策以及务实的政府服务。

  “我有几个员工已经在桐乡看房子了,他们准备在桐乡安居乐业。我自己也打算把家搬到桐乡。”留英博士后赵鑫说,上海的房价太高了,对很多人来说,靠自己打拼买房是一件十分辛苦甚至是带点奢望的事情。

  2010年,赵鑫在上海开始创业,他开发的专用变频器在矿上机械、木工机械、空压机等行业处于国内领先地位。今年,赵鑫在桐乡科创成立了浙江赫茨电气有限公司,针对大型油田的抽油机生产变频器。

  从上海搬到桐乡,赵鑫陈述了理由:上海的优惠少,生活成本高,员工流动性大,而且上海的定位主要是金融业和商业,因此生产制造业不占优势。而桐乡恰恰具备科技型中小企业发展的很多优势,不仅有税收、房租等优惠,政府服务也非常好,生活和生产成本都比较低。

  赵鑫说,他在桐乡科创租的一栋厂房,因为前任租客留下的卫生间、水电等都不太好,科创的领导帮他找了装修公司来重新装修,通过比价,他发现这家装修公司价格合理,施工过硬,十分值得信任。“这说明科创的领导不是随便帮我找了一家,而是花了心思的,是真正为我考虑的。另一方面,我初来乍到,人生地不熟,让我自己找装修公司,肯定也找不好。”

  赵鑫计划把上海的房子卖了,在桐乡换个大一点的房子,把老婆孩子从上海迁过来。“因为我是北京户口,在上海住在宝山区,孩子并不能享受上海最好的教育资源。我知道桐乡的教育特别好,把孩子放在桐乡接受教育我很放心。”赵鑫说,一家人在一起,他会更有动力、更安心地在桐乡创业。

  “虽然早在2006年就在上海创办了公司,并且有了稳定的销售,但上海就像一个大洋,大大小小公司不计其数,我们公司就像一艘小船,在茫茫大洋中不被瞩目。”浙江阔新信息科技有限公司总经理姚开予坦言,桐乡的优势和对公司的重视,让他选择把创业基地从上海搬到桐乡。

  “桐乡科创的地理位置十分优越,来去上海太方便了,桐乡的人力成本与人力资源结构也适合公司发展,因为未来公司需要相当数量的数据采集工程师与UI设计师,而这些人才都能在桐乡以合适的成本招聘到。据我了解,嘉兴是国内最为廉洁的地级市之一,政府廉洁对民营企业发展有明显的正面影响。”显然,来桐乡之前,姚开予做了不少功课。

  “来到桐乡后,桐乡人的真诚、效率、敬业精神特别令人感动!”姚开予说,好几次都是中午午休时间去打扰科创的领导和工作人员,但他们不但没有任何推诿,还总是真诚而专注地倾听。公司开户过程中遇到的各种问题,也是在科创工作人员的帮助下解决的。“内心的真诚是装不出来的,一个眼神、一个笑容都能让人捕捉到真诚与否的细节,而他们让我感到的是从内心发出的真诚,特别宝贵。”

  目前,阔新公司还处在装修阶段,今后,姚开予将把上海的公司都逐渐挪过来,以桐乡为主进行生产销售。据姚开予介绍,阔新的产品立足于人工智能技术。公司从海外引入了尖端的深层神经网络技术资源,今年,通过深层神经网络技术训练出了智能手机可见光的光谱识别类库,并在此基础上开发出了特殊光谱识别防伪与二维码追溯系统,这套系统目前已经被国内知名的烟酒企业所采用。公司已经将深层神经网络与物联网技术结合起来,今后将不断推出令广大智能手机用户所喜爱的实用高科技产品。

  刘国鹰2005年从哈尔滨工业大学毕业,之后一直在上海工作,从事电机控制和电气传动的技术研发和技术管理工作,先后在上海微特电机研究所、日本三垦上海研发中心、施耐德上海研发中心工作,是变频器行业标准(2010)的起草人。

  2011年,刘国鹰在上海创业,目前,年销售已达3000多万元。去年,刘国鹰在桐乡成立了嘉兴丹那赫电子科技有限公司,从事变频器的开发、生产和销售,今年已经开始投产,他打算逐步把上海公司转移到桐乡。

  做出搬迁的决定,刘国鹰有着现实的考量。“我在上海时,从家里到公司需要1个小时,搬到桐乡,上班时间也只不过多花了半个小时,因此时间和距离都不是问题。我们公司的管理和技术团队多住在上海,而我们现在入驻的桐乡科创就在高铁站旁,大家从上海来回桐乡非常便利,因此,我的团队不会因为公司的搬迁而离开我。同时,桐乡的创业成本低,而产业链的上游和下游资源却很丰富。”

  “桐乡人的作风很务实。”刘国鹰说,公司入驻桐乡科创时,在项目准入、环保审批、工商登记、专利申报、生产场地、员工宿舍等一系列问题上,桐乡人才办和科创都不厌其烦地进行指导和协助,减少了他的后顾之忧。尤其在生产场地上,科创的工作人员带他去找厂房,这事花费了比较长的时间,其间,工作人员没有一丝抱怨和不满,这样的经历,刘国鹰在上海从未经历过。“在创业之初,能有人给我们引航,在遇到困难的时候能给我们提供支持和保障,这是莫大的幸福。”(张芬娟、朱晖)